Wie funktioniert Deal Origination im Investment Banking — und welche Profile werden dafür gesucht?

Daniel Hoffmann · 13 Aug. 2026

Deal Origination im Investment Banking bezeichnet den Prozess, durch den Banken neue Mandate gewinnen: Transaktionen werden identifiziert, Beziehungen zu Entscheidungsträgern aufgebaut und Mandate gesichert, bevor ein formaler Prozess beginnt. Origination ist damit die kommerzielle Lebensader jeder Investmentbank. Wer im Investment Banking auf Senior-Ebene Verantwortung trägt, kommt an der Frage nach dem richtigen Origination-Profil nicht vorbei. Dieser Artikel beleuchtet, wie Origination funktioniert, welche Fähigkeiten sie erfordert und wie die Besetzung solcher Positionen im Executive Search abläuft.

Wie unterscheidet sich Origination von Execution im Investment Banking?

Origination und Execution sind die zwei grundlegenden Funktionen im Investment Banking, die sich in Aufgabe, Profil und Denkweise klar voneinander unterscheiden. Origination ist die kommerzielle Seite: Mandate werden gewonnen, Beziehungen zu CFOs, Vorständen und Private-Equity-Sponsoren gepflegt und Transaktionsideen entwickelt. Execution ist die operative Seite: Sobald ein Mandat gesichert ist, wird die Transaktion strukturiert, bewertet und durchgeführt.

In der Praxis bedeutet das: Ein Origination-Banker verbringt einen erheblichen Teil seiner Zeit außerhalb des Büros, bei Client Visits, auf Konferenzen und in Gesprächen mit Entscheidungsträgern. Ein Execution-Banker arbeitet intensiv an Modellen, Pitchbooks, Due-Diligence-Unterlagen und Dokumentation. Beide Funktionen setzen unterschiedliche Stärken voraus und verlangen unterschiedliche Karriere-Rationalen.

In kleineren Häusern und Boutiquen verschwimmen diese Grenzen. Senior Banker tragen dort häufig Verantwortung für beides: Sie gewinnen das Mandat und begleiten die Transaktion bis zum Closing. In großen Bulge-Bracket-Banken hingegen sind Origination und Execution oft stärker separiert, mit klar definierten Swimming Lanes zwischen Coverage-Bankern und Product-Teams.

Welche konkreten Aufgaben hat ein Origination-Banker im Alltag?

Ein Origination-Banker im Investment Banking ist primär damit beschäftigt, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, Transaktionsopportunitäten zu identifizieren und Pitches zu initiieren. Der Alltag ist weniger durch Modellarbeit geprägt als durch Gespräche, strategisches Denken und das Verständnis für die Situation des Clients.

Typische Aufgaben umfassen:

Regelmäßige Client Visits bei CFOs, Treasurern, CEOs und Investoren
Entwicklung von Transaktionsideen auf Basis von Markt- und Sektorkenntnis
Koordination von Pitches gemeinsam mit Product-Teams aus M&A, ECM, DCM oder Leveraged Finance
Pflege und Ausbau des eigenen Netzwerks, insbesondere zu Private-Equity-Sponsoren und Corporates
Monitoring von Transaktionsaktivitäten im Markt und proaktives Ansprechen potenzieller Mandanten
Interne Koordination zwischen Coverage und Product, um das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu platzieren

Im Sponsor-Coverage-Bereich, also bei der Betreuung von Private-Equity-Häusern, kommt hinzu, dass der Banker über ein tiefes Verständnis von LBO-Strukturen, Portfoliodynamiken und Fundraising-Zyklen verfügen muss, um als verlässlicher Gesprächspartner auf Augenhöhe wahrgenommen zu werden.

Welche Fähigkeiten und Erfahrungen machen ein starkes Origination-Profil aus?

Ein starkes Origination-Profil im Investment Banking verbindet kommerzielle Intelligenz mit sektorspezifischer Glaubwürdigkeit und einem belastbaren Netzwerk. Technisches Wissen ist Voraussetzung, aber nicht das Differenzierungsmerkmal. Entscheidend ist die Fähigkeit, Vertrauen bei Entscheidungsträgern aufzubauen und Transaktionslogiken überzeugend zu vermitteln.

Konkret gesucht werden in der Regel:

Track Record in der Transaktionsarbeit: Nachweisbare Erfahrung in M&A, ECM, DCM, Leveraged Finance oder einer verwandten Disziplin
Netzwerk zu relevanten Entscheidungsträgern: Direkte Beziehungen zu CFOs, Sponsoren, Investoren oder Corporate-Development-Verantwortlichen
Sektorkenntnis: Tiefes Verständnis eines oder mehrerer Sektoren, das eigenständige Transaktionsideen ermöglicht
Kommunikationsstärke und Executive Presence: Die Fähigkeit, auf Vorstandsebene überzeugend aufzutreten und komplexe Sachverhalte klar zu kommunizieren
Kommerzielle Denkweise: Eigeninitiative bei der Identifikation von Mandatspotenzial, ohne auf interne Leads angewiesen zu sein

Origination-Banker mit ausgewiesenen Credentials in spezifischen Produktbereichen wie Debt Advisory oder Restructuring sind besonders gefragt, weil sie in Pitches sofort inhaltliche Tiefe mitbringen und nicht nur als Beziehungsmanager wahrgenommen werden.

Ab welcher Karrierestufe wird Origination-Verantwortung erwartet?

Echte Origination-Verantwortung beginnt im Investment Banking in der Regel ab der Director-Ebene und wird auf Managing-Director-Ebene zur primären Aufgabe. Unterhalb davon liegt der Fokus auf Execution, Analyse und der Unterstützung von Senior Bankern bei der Mandatsvorbereitung.

Die Karriere-Rationale sieht typischerweise so aus: Analysts und Associates bauen technische Kompetenz auf. Vice Presidents beginnen, erste Kundenbeziehungen zu pflegen und an Pitches mitzuwirken, tragen aber noch keine eigenständige Origination-Verantwortung. Directors übernehmen zunehmend Coverage-Aufgaben und sind in der Lage, Mandate eigenständig vorzubereiten. Managing Directors sind die primären Relationship-Owner und werden intern an ihrer Fähigkeit gemessen, Qualified Leads in Mandate zu konvertieren.

In spezialisierten Boutiquen kann dieser Übergang früher einsetzen, weil die Strukturen flacher sind und Senior Professionals früher in die Mandatsverantwortung eingebunden werden. Das macht Boutique-Erfahrung für Origination-Profile oft besonders wertvoll, da sie nachweislich früher kommerzielle Verantwortung getragen haben.

Wie läuft die Besetzung von Origination-Positionen im Executive Search ab?

Die Besetzung von Origination-Positionen im Investment Banking zählt zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Executive Search für Financial Services. Der Markt ist eng, die relevanten Profile sind fast ausnahmslos passiv, und die Anforderungen an Netzwerk und Glaubwürdigkeit lassen sich nicht aus einem Lebenslauf allein ablesen.

Ein strukturierter Besetzungsprozess läuft in der Regel in folgenden Phasen ab:

Mandatsdefinition: Gemeinsam mit dem Auftraggeber wird ein präzises Anforderungsprofil entwickelt: Welche Sektoren, welche Produktexpertise, welches Netzwerk, welche Flughöhe?
Marktanalyse und Kandidatenidentifikation: Systematische Recherche des relevanten Kandidatenmarkts, inklusive Banker aus Wettbewerbshäusern, Boutiquen und Advisory-Firmen
Diskreter Erstkontakt: Die Ansprache von Kandidaten, die nicht aktiv suchen, erfordert Vertrauen und sektorspezifische Glaubwürdigkeit auf Seiten des Beraters
Qualifizierung: Prüfung von Track Record, Netzwerktiefe, kultureller Passung und Wechselmotivation
Begleitung des Prozesses: Koordination von Gesprächen, Vorbereitung beider Seiten und Begleitung bis zum Vertragsabschluss

Entscheidend ist, dass der Executive-Search-Berater selbst über ausreichende Sektorkenntnisse verfügt, um Origination-Profile inhaltlich beurteilen zu können. Wer nicht versteht, was einen starken Sponsor-Coverage-Banker ausmacht, kann dieses Profil weder identifizieren noch überzeugend ansprechen.

Wie GKES Origination-Positionen im Investment Banking besetzt

Wir bei GKES sind auf die Besetzung von Führungspositionen im Investment Banking spezialisiert und verstehen Origination-Profile aus eigener Markterfahrung heraus. Das bedeutet: Wir beurteilen Kandidaten nicht allein anhand von Titeln und Stationen, sondern anhand ihres tatsächlichen Track Records, ihrer Netzwerktiefe und ihrer kommerziellen Denkweise.

Was uns bei der Besetzung von Origination-Positionen auszeichnet:

Zugang zu passiven Kandidaten auf Director- und MD-Ebene, die nicht aktiv am Markt sind
Fachliche Glaubwürdigkeit in Gesprächen mit M&A-, ECM-, DCM- und Leveraged-Finance-Bankern
Diskretion und Verbindlichkeit als Grundprinzipien, die im Umgang mit hochrangigen Kandidaten und sensiblen Mandaten unabdingbar sind
Partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber von der Mandatsdefinition bis zum Closing

Wenn Sie eine Origination-Position im Investment Banking besetzen möchten oder als Senior Banker eine neue Herausforderung suchen, sprechen Sie uns an. Weitere Informationen zu unserem Ansatz finden Sie unter Mandanten und Auftraggeber.